藍(lán)鯊導(dǎo)讀：如果美國(guó)達(dá)人愿意拍視頻幫帶貨你就發(fā)了

作者 | 田甜

編輯 | 盧旭成

2024年，中國(guó)企業(yè)所處的大多賽道，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)高度內(nèi)卷。

“不出海就出局”越來越成為共識(shí)?！安怀龊＞统鼍郑@不是從微觀上說，而是從宏觀上說?！泵劳ㄏ戕垢倍麻L(zhǎng)、執(zhí)行總裁沈光明表示。

同時(shí)，中美關(guān)系的不確定性，局部地緣政治的沖突，能源價(jià)格飆升，快速發(fā)展的數(shù)字化基建，種種變量正在重塑世界各地消費(fèi)市場(chǎng)的格局。

中國(guó)企業(yè)在全球化征途中會(huì)遇到哪些新的挑戰(zhàn)？這將給出海道路上的“送水人”帶來哪些機(jī)遇？最近幾個(gè)月爆紅的TikTok美區(qū)真實(shí)現(xiàn)狀如何？如何在TikTok美區(qū)掘金？

2024年4月20日，在藍(lán)鯊杭州與愛思營(yíng)Ace主辦的“不出海就出局”主題沙龍上，參會(huì)嘉賓就上述話題展開了討論。本期分享嘉賓是美通香薰副董事長(zhǎng)、執(zhí)行總裁沈光明，未斯科技COO林上茂，臥兔網(wǎng)絡(luò)副總裁陳軍。

以下來自本期沙龍嘉賓分享內(nèi)容的整理：

中國(guó)香薰，香飄海外

講述人：沈光明 美通香薰副董事長(zhǎng)、執(zhí)行總裁

我是一名外貿(mào)老兵，在體制內(nèi)工作了30年，一直是和外貿(mào)、出海打交道。

上世紀(jì)90年代到本世紀(jì)10年代，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)有很多。而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)越來越卷，創(chuàng)業(yè)越來越不容易，我們要更加堅(jiān)定地走出去。

美通香薰副董事長(zhǎng)、執(zhí)行總裁 沈光明

今天的主題叫“不出海就出局”。我認(rèn)為，這不是從微觀上說，而是從宏觀上說。改革開放40多年，我們這一代人就是靠改革開放起來的，換句話說，是吃到了出海的紅利。接下來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)要繼續(xù)可持續(xù)發(fā)展，出海這條路一定不能堵上。

以前的出海，就是傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易。記得30年前，我們把布賣到非洲去，當(dāng)時(shí)走的就是海外倉。我們當(dāng)時(shí)去到非洲設(shè)立公司，通過海外倉就地搞批發(fā)?，F(xiàn)在外貿(mào)方式升級(jí)了，變得更加數(shù)字化、信息化與智能化，單量也變得更小了，可以通過跨境的方式來做。太陽底下沒有新鮮事，本質(zhì)和30年前做外貿(mào)其實(shí)是一樣的。

1995年，我的大學(xué)同學(xué)徐力女士和她在美國(guó)的妹妹一起創(chuàng)辦了美通香薰。為什么叫美通，意思就是中國(guó)和美國(guó)相通。29年來，美通主要從事香薰蠟燭（熱香）和香薰藤條（冷香）的生產(chǎn)制造，當(dāng)然還有一些衍生品，比如香薰機(jī)、車載香薰等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和外銷，九成以上的產(chǎn)品都銷往了歐美市場(chǎng)。

香薰在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)模還比較小，但是在歐美，香薰就是日用消費(fèi)品。歐美人比較講究氛圍，習(xí)慣于在家里點(diǎn)香薰蠟燭，而且往往不是只點(diǎn)一支，家里的起居室、餐廳都會(huì)點(diǎn)亮。在功能和用戶人群方面，香薰是個(gè)“無用之用”的東西，主要提供情緒價(jià)值，能撫慰自己的情緒，女性會(huì)更加喜歡。

美國(guó)香薰市場(chǎng)的規(guī)模在百億美金以上，美通的市場(chǎng)份額約占3%-5%之間，不過美通香薰是做To B，零售價(jià)大約是訂購價(jià)的4倍。

2004年，美國(guó)就開始對(duì)中國(guó)的蠟燭進(jìn)行反傾銷，對(duì)中國(guó)生產(chǎn)的石蠟產(chǎn)品征收108%的關(guān)稅。所以當(dāng)年，美通就把對(duì)美出口產(chǎn)品的工廠遷到了越南，美通的越南生產(chǎn)基地現(xiàn)在是亞洲最大的香薰蠟燭生產(chǎn)基地。二十年了，現(xiàn)在看來，中國(guó)制造的品牌要在美國(guó)做生意，在越南有工廠真是一件好事。

這幾年，美通接到的外貿(mào)單子有一個(gè)很明顯的變化。以前接到很多單子都是大單長(zhǎng)單，年初接一個(gè)單子，可以吃到年尾。這幾年單子越來越小，需求越來越個(gè)性化，對(duì)交貨時(shí)效的要求也越來越緊。

所以這幾年，美通香薰每年會(huì)新推出幾千個(gè)SKU。這對(duì)生產(chǎn)制造管理提出了更高的要求，非?？简?yàn)供應(yīng)鏈，特別是對(duì)于規(guī)?；笊a(chǎn)的工廠。歐美香薰市場(chǎng)需求雖然持續(xù)增長(zhǎng)，如果沒有敏捷反應(yīng)的供應(yīng)鏈，很難滿足客戶和市場(chǎng)需求。

在小單快反的要求下，美通香薰的營(yíng)銷模式也需要隨之發(fā)生變化，這就跟怎么出海有關(guān)。如果停留在傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易，指望海外客戶下大單下長(zhǎng)單，一年從頭吃到尾，越來越不現(xiàn)實(shí)了。

未來美通的打法，一是往線上走，通過TikTok、Temu、亞馬遜、SHEIN等平臺(tái)或者自建獨(dú)立站；二是高效觸達(dá)歐美國(guó)家線下的中小商戶。

歐美城市化程度高，線下零售體系發(fā)達(dá)，很多中小城市有大量中小B端商家，可能在一個(gè)區(qū)域開了幾家、幾十家超市，他們一般沒有能力直接聯(lián)系到海外供應(yīng)商，也不會(huì)來廣交會(huì)采購，所以美通可以通過海外倉就地展示與批發(fā)、跨境B2B等方式觸達(dá)他們。

隨著SaaS、物流、跨境支付等基礎(chǔ)設(shè)施越來越完善，我們有機(jī)會(huì)探索新的出海方式。我們希望下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)來自跨境出海的新模式上，各位在出海圈子里扮演不同角色的朋友，大家可以合作一起做這件事。

比如美國(guó)有很多達(dá)人在TikTok上開店，但他們不熟悉中國(guó)的情況，拿不到貨。這就需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為他們提供產(chǎn)品，做內(nèi)容分發(fā)；需要有海外倉的物流團(tuán)隊(duì)為產(chǎn)品提供倉儲(chǔ)物流服務(wù)，就地批發(fā)；甚至還需要在當(dāng)?shù)亟N售團(tuán)隊(duì)和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這些事情不是一家企業(yè)能夠全部做完的，大家聯(lián)合起來，抱團(tuán)出海，形成協(xié)同的生態(tài)化體系，就有更大的可能性獲得成功。

跨境物流發(fā)展的機(jī)遇與對(duì)策

講述人：林上茂 未斯科技COO

中國(guó)企業(yè)出海，不是要不要出海的選擇題，而是如何出海的必答題。

未斯科技COO 林上茂

我舉一個(gè)我們客戶所服務(wù)客戶的例子。這家企業(yè)在廣交會(huì)設(shè)立了一個(gè)展位，歐洲、中東、北美的采購方前來詢價(jià)，但都沒有成交，他們認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格太高了。后來這家企業(yè)與曾經(jīng)合作過的意大利客戶交流后才知道，很多中國(guó)制造企業(yè)都在意大利設(shè)立了工廠和產(chǎn)品研發(fā)中心，歐洲企業(yè)花費(fèi)差不多的價(jià)格，在當(dāng)?shù)鼐湍懿少彽酵惍a(chǎn)品，那為什么還要千里迢迢到中國(guó)采購呢？所以對(duì)中國(guó)企業(yè)來說，僅通過廣交會(huì)與世界連接，已經(jīng)跟不上新形勢(shì)了。

最近幾年，美國(guó)對(duì)中國(guó)制造高科技技術(shù)的圍追堵截越來越嚴(yán)苛，美國(guó)從中國(guó)進(jìn)口的占比不斷下滑。特別是2022年以后訂單回流到北美、歐盟和日韓，全球產(chǎn)業(yè)鏈正在發(fā)生大轉(zhuǎn)移。

墨西哥正在成為新的“世界工廠”，在這背后，其實(shí)得到了中國(guó)對(duì)墨西哥出口大幅增長(zhǎng)的支持。數(shù)據(jù)顯示，墨西哥對(duì)美國(guó)的出口在過去7年里增長(zhǎng)了54%，同期中國(guó)對(duì)墨西哥出口增長(zhǎng)了134%，墨西哥經(jīng)濟(jì)僅增長(zhǎng)了3.4%。

全球供應(yīng)鏈大轉(zhuǎn)移，未斯所服務(wù)的貨代企業(yè)也開始布局海外市場(chǎng)，出海已經(jīng)成為中國(guó)物流企業(yè)下半場(chǎng)的必選項(xiàng)。

在傳統(tǒng)外貿(mào)中，產(chǎn)品從制造商到海外消費(fèi)者，中間會(huì)經(jīng)過外貿(mào)商、海外采購商、分銷商、零售商等環(huán)節(jié)，貨品流通速度慢，信息傳遞周期長(zhǎng)，對(duì)消費(fèi)者偏好反饋不及時(shí)。

在跨境電商的交易環(huán)節(jié)中，制造商在物流等第三方服務(wù)商的支持下，直接通過跨境電商平臺(tái)或獨(dú)立站，觸達(dá)海外消費(fèi)者或企業(yè)客戶，對(duì)終端需求的反饋更加及時(shí)。

商流的改變促使物流行業(yè)發(fā)生了深刻變化。對(duì)于未斯所服務(wù)的國(guó)際貨代物流企業(yè)，順應(yīng)商流變化，構(gòu)建強(qiáng)有力的物流全鏈路協(xié)同把控能力，成為企業(yè)贏得訂單與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

我們看到，傳統(tǒng)貨代物流商開始朝著攬件、倉儲(chǔ)到尾程的端到端服務(wù)方向發(fā)力。轉(zhuǎn)型過程中，面臨的挑戰(zhàn)包括更長(zhǎng)的鏈條管理，更多的物流節(jié)點(diǎn)，本地化的服務(wù)，更敏銳的消費(fèi)者洞察，更強(qiáng)的整合能力和信息掌控能力，更及時(shí)的追蹤，更快速準(zhǔn)確的行業(yè)分析等，這是未斯要去幫助客戶完善的能力。

未斯服務(wù)于中國(guó)制造業(yè)與物流企業(yè)出海，為制造業(yè)及物流企業(yè)提供數(shù)字化的解決方案。未斯提供的解決方案Control Tower（控制塔），可以覆蓋工廠制造商、集團(tuán)總部、倉庫和車隊(duì)、物流服務(wù)商、承運(yùn)人、海關(guān)、收貨人等跨境物流履約環(huán)節(jié)中的不同角色，包括訂單管理、堆場(chǎng)和倉儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理、結(jié)算和財(cái)稅管理等管理模塊。

未斯科技Control Tower解決方案

在Control Tower中，未斯做了一個(gè)國(guó)際物流行業(yè)的智能客服小模型“56GPT”，通過56GPT，可接入企業(yè)內(nèi)部知識(shí)庫與企業(yè)內(nèi)外部數(shù)據(jù)源，為企業(yè)內(nèi)部員工與外部客戶提供行業(yè)知識(shí)、各類業(yè)務(wù)操作流程SOP、業(yè)務(wù)狀態(tài)節(jié)點(diǎn)、貨物跟蹤及運(yùn)價(jià)查詢、業(yè)務(wù)分析圖表、報(bào)告撰寫、郵件撰寫等問答服務(wù)。

通過56GPT+RPA+OCR等AI工具的組合應(yīng)用，Control Tower還可以自動(dòng)化處理跨境物流相關(guān)單證及數(shù)據(jù)申報(bào)，大幅提升操作人效，降低差錯(cuò)率。

總之，貨代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是國(guó)際物流供應(yīng)鏈的整合與運(yùn)營(yíng)能力，在這個(gè)高度內(nèi)卷的時(shí)代，每一分成本的節(jié)約，都能轉(zhuǎn)化成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未斯科技的愿景是，通過AI技術(shù)能力，幫助傳統(tǒng)的國(guó)際物流企業(yè)從勞動(dòng)密集型向技術(shù)服務(wù)創(chuàng)新型進(jìn)化，促進(jìn)流通效率的大幅提升。

如何掘金TikTok美區(qū)？

講述人：陳軍 臥兔網(wǎng)絡(luò)副總裁

今天我和大家交流下如何做TikTok美區(qū)。

臥兔網(wǎng)絡(luò)的主業(yè)是做海外紅人營(yíng)銷及SaaS系統(tǒng)。在TikTok美區(qū)，很多中國(guó)賣家在TikTok Shop開店，都是通過臥兔的SaaS系統(tǒng)wotoHub建聯(lián)海外紅人。

臥兔網(wǎng)絡(luò)副總裁 陳軍

TikTok Shop美區(qū)店鋪可分為兩種類型，一種是跨境店，一種是本土店?？缇车暌笊碳覔碛衼嗰R遜美國(guó)站店鋪，單店鋪一年的總流水在200萬美金以上。我們與國(guó)內(nèi)賣家交流，就算他們有亞馬遜美國(guó)站店鋪，單店每年流水達(dá)到200萬美金，TikTok美區(qū)店鋪也不一定能夠很快申請(qǐng)下來。

所以現(xiàn)在做TikTok美區(qū)最大的難題，就是如何申請(qǐng)一家正規(guī)的店鋪。最容易申請(qǐng)的當(dāng)然是本土店，拿美國(guó)企業(yè)的資料注冊(cè)開店。對(duì)于大部分中國(guó)賣家，只能等跨境店鋪申請(qǐng)下來。

TikTok流量的來源可分為4種：達(dá)人短視頻、商業(yè)化投流、商品卡和直播。因?yàn)門ikTok商城才剛剛開始做，商品卡流量比較少，直播是平臺(tái)正在推的項(xiàng)目，不過TikTok美區(qū)直播電商爆發(fā)的節(jié)點(diǎn)還沒有到來。目前TikTok美區(qū)各類目頭部品牌，大約80%的流量來自達(dá)人短視頻帶貨，而且其中的大部分是中腰尾部達(dá)人帶的貨。這一點(diǎn)跟國(guó)內(nèi)的粉絲經(jīng)濟(jì)很不一樣，國(guó)內(nèi)帶貨能力強(qiáng)的主播大多是粉絲數(shù)量排名靠前的超級(jí)主播，而在TikTok美區(qū)，目前主播的帶貨能力與粉絲數(shù)量沒有相關(guān)性。

TikTok美區(qū)小店100萬粉絲以上達(dá)人帶貨數(shù)據(jù)

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)門ikTok美區(qū)才剛剛起來，還在紅利階段，平臺(tái)還在對(duì)用戶進(jìn)行測(cè)試和打標(biāo)簽。很多國(guó)內(nèi)的抖音商家出海做TikTok，都把TikTok想得太復(fù)雜了。事實(shí)上，很多在國(guó)內(nèi)基本沒有播放量的帶貨視頻，在TikTok美區(qū)可能會(huì)有300-400萬的播放量，很多產(chǎn)品2-3年前在亞馬遜就是爆款，今天在TikTok美區(qū)仍然有可能賣爆。

所以我認(rèn)為，現(xiàn)階段，如何挑選TikTok美區(qū)合作的帶貨達(dá)人，粉絲數(shù)不是核心篩選。TikTok平臺(tái)正在培育達(dá)人的帶貨意識(shí)，讓更多的達(dá)人能賺到錢。在平臺(tái)的政策下，達(dá)人的粉絲體量、類目垂直性、過往帶貨數(shù)據(jù)都不是最重要的，最重要的是達(dá)人愿意拍視頻幫你帶貨，及時(shí)履約。

嚴(yán)格意義上說，目前TikTok美區(qū)還沒有垂類達(dá)人，大部分還是娛樂達(dá)人，帶貨方面可能專業(yè)性不足，但不可否認(rèn)，就是能出單。另外，當(dāng)下TikTok美區(qū)甚至出現(xiàn)了達(dá)人不夠用、履約期延后的情況。很多達(dá)人的家里，樣品已經(jīng)好幾百件了，達(dá)人在收到樣品后，30天內(nèi)的履約率大約在50%-60%。

所以誰能鏈接更多帶貨達(dá)人，誰就掌握了核心科技。

那么TikTok商家應(yīng)當(dāng)如何搭建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)呢？TikTok美區(qū)小店的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，通常有TikTok負(fù)責(zé)人、達(dá)人BD、投手三個(gè)崗位。

TikTok負(fù)責(zé)人的核心工作是制定運(yùn)營(yíng)策略，選品定價(jià)和對(duì)運(yùn)營(yíng)人才的培養(yǎng)。根據(jù)臥兔對(duì)客戶的走訪，TikTok負(fù)責(zé)人基本都是公司老板或者合伙人，如果要外招，可以招有亞馬遜或者獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人。

達(dá)人BD的日常工作就是建聯(lián)達(dá)人和管理達(dá)人，通過紅人營(yíng)銷SaaS系統(tǒng)，達(dá)人BD成本可以大幅降低。如何撰寫達(dá)人建聯(lián)文案？開門見山就好，建聯(lián)效率最高。

投手的核心工作就是素材制作和投放廣告。現(xiàn)階段如何投流，最高效的辦法是，如果一條達(dá)人幫你帶貨的視頻火了，就去找達(dá)人要視頻的授權(quán)碼，投這條達(dá)人帶貨視頻。

現(xiàn)階段如何落地海外紅人營(yíng)銷？

常見的紅人開發(fā)方式有三種：社交媒體直接搜索、谷歌搜索和SaaS開發(fā)。

三種方式各有優(yōu)劣。通過社媒平臺(tái)搜索成本低廉，可以快速搜索網(wǎng)紅，查找網(wǎng)紅過往的視頻內(nèi)容，但不能獲得網(wǎng)紅與粉絲互動(dòng)數(shù)據(jù)、播放數(shù)據(jù)等深度數(shù)據(jù)；通過谷歌搜索可以快速找到人氣度比較高的網(wǎng)紅視頻內(nèi)容，不過搜索引擎SEO收錄的數(shù)據(jù)具有滯后性，同樣地，不能獲取深度數(shù)據(jù)；通過第三方SaaS工具可以集合多平臺(tái)的紅人資源，高效篩選目標(biāo)紅人，但會(huì)收取一定費(fèi)用。相比之下，使用SaaS工具建聯(lián)紅人是一種綜合成本最優(yōu)的方式。