“七夕一般是玫瑰花最受歡迎，我們給大家準備了很多輕奢高端搭配。弗洛伊德加上粉荔枝，這兩種玫瑰的組合就是視覺和嗅覺的雙重享受。粉荔枝和蝴蝶蘭放在一起，就像仙氣飄飄的蝴蝶，在充滿荔枝香味的花海里翩翩起舞……”@小阿阮-昆明星玨花卉 的直播間中，主理人阿阮正在為消費者介紹花材。

作為稀有玫瑰花材，弗洛伊德和粉荔枝曾經(jīng)不為大眾所熟知，如今正通過小阿阮這樣的云南本土品牌走進更多人視野。

這個七夕，阿阮比平時更加忙碌。

早在半個月前，她就已經(jīng)開始為這個“中國情人節(jié)”預熱了。作為“抖音七夕好禮季”主題專項“七夕鮮花嘉年華”直播溯源的官方代表，阿阮一直奔走于@三只羊、@笑笑姐、@黃琴、@遠嫁苗鄉(xiāng)的秋姐等主播、達人的直播間，為全國各地的消費者挑選節(jié)日的花禮。

期間，阿阮不僅要幫助主播搭配熱門花束，還要擔任“助播”，為消費者答疑解惑。

直播的場次被安排得很密集，從8月15日起，阿阮一天要跟兩個達人的直播間。

辛苦，但很有成就感。

一方面，越來越多的用戶通過她的介紹，了解到更多鮮花品類，學到各種新穎的搭配組合。

另一方面，這次鮮花垂類達人和綜合類達人的強強聯(lián)合，本身也是讓更多消費者了解@小阿阮-昆明星玨花卉“A級鮮花”的好機會。

她還特別表示：“七夕節(jié)前，鮮花價格上漲是消費端的共識，但我們是很多熱門花材的源頭控貨商，通過抖音電商，源頭直發(fā)消費者，即便是過節(jié)，價格也會更穩(wěn)定。”

據(jù)阿阮統(tǒng)計，此次七夕節(jié)點和達人合作，每天可以穩(wěn)定出2000多單鮮花。

幾年前，阿阮還是一個月薪1.2萬的大廠北漂，日復一日的工作讓她感受不到歸屬感和成就感。

于是她辭職回到云南，跟父母一起打理家鄉(xiāng)的鮮花產(chǎn)業(yè)。兩年間，她從0到1建立品牌，店鋪在抖音電商躋身行業(yè)前十。

在這背后，扎根鮮花賽道，借助電商助力，身為“花二代”的阿阮們，已經(jīng)走出了與父母輩不一樣的道路。

在她們的打拼下，云南鮮花也走向了更寬廣的市場舞臺。

追求高品質(zhì)，只賣A級鮮花

“能讓買9.9元鮮花的顧客再來消費我們69元、79元的花品，才能證明我的這條路走對了。”阿阮很清楚，在抖音電商賣鮮切花，絕不是單純地卷價格。

根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)顯示，2022年，中國鮮花電商市場規(guī)模為1086.8億元，已經(jīng)突破千億大關(guān)。

越來越多花農(nóng)、批發(fā)商也開始直面消費者，做鮮花零售。這其中，有一部分從業(yè)者主打低價，還有一部分從業(yè)者從品質(zhì)著手，更長的觀賞期、更大更飽滿的花型是他們的優(yōu)勢。

阿阮則是后者。

事實上，價格的確是吸引消費者第一次下單的主要因素。但價格的背后，鮮切花的品質(zhì)、物流環(huán)節(jié)的品控、售后環(huán)節(jié)的履約，才是一家店鋪能否吸引復購、留住“回頭客”的重中之重。

阿阮很實在，直接了當?shù)亟o出了與之相對應的法則：只賣長枝粗桿的A級花，順豐空運包郵，售后一支也給相應賠付。

看似簡單的邏輯，真正實操起來卻并不簡單，因為這里面每一個環(huán)節(jié)都和成本掛鉤。

“最開始直播線上單量很少，直播一天銷售量都不及爸媽批發(fā)業(yè)務的零頭。即便是日復一日地堅持，也摸不到爆款到底在哪里。也是一個很偶然的契機，家里的向日葵采摘季碰上了畢業(yè)季，我們在直播間打出了A級向日葵19.9元12支的拉新活動，并且全部發(fā)順豐空運。”

阿阮的向日葵在畢業(yè)季深受學生群體的喜愛，又便宜、花材又好、送貨速度還快，成為了阿阮直播間的第一個爆款，每天能賣出100單。“‘向日葵爆單模式’也迅速地被我們拓展到了其他品種上，比如我們的爆款玫瑰弗洛伊德、粉荔枝。我們逐漸建立起了‘只賣A級鮮花’的品質(zhì)標簽，也吸引到對質(zhì)量、品質(zhì)有高要求的粉絲。品質(zhì)、速度、履約環(huán)環(huán)相扣，粉絲也就日益增加，銷量穩(wěn)步提高。”

其實在昆明，當?shù)氐幕ɑ芙灰资袌雒刻於紩⒉煌贩N的鮮花從成色上分級，A級鮮花品質(zhì)最好，價格最高，D級或E級則處在最底端，通常論斤賣，賣不出去則直接銷毀。但是在線上消費端，“鮮花論箱賣”已經(jīng)屢見不鮮，很少有商家會告訴消費者，買到手的鮮花是哪個等級的。

A級鮮花成本高，在市場上自然無法以低價取勝，但優(yōu)勢也是顯而易見的——花桿長且粗，擁有更飽滿的花型和更長的花期。付出相對高的價格，收獲更好的購買和觀賞體驗，這是很多消費者舍棄低價鮮切花的原因。

阿阮將A級向日葵賣爆直播間之后，更堅定地選擇將鮮花分級引入抖音電商。“只賣A級鮮花”也成為了阿阮創(chuàng)業(yè)中的重要決策。

只是，這條路并不好走。

高品質(zhì)的A級鮮花已經(jīng)在種植端抬高了一層成本。鮮花入庫之后，阿阮還要求員工對所有花材再次分級檢查，嚴要求下，必然會增加一層損耗。

對于運輸花材的紙箱，阿阮也專門跑了一趟加工廠，摒棄了市面上常規(guī)的3層軟輕紙箱，采用獨家定制的7層加厚快遞專用紙箱，還在紙箱上覆了一層塑料薄膜，保證箱體在長途運輸中不會扁塌、受潮。

今年七夕節(jié)日期間，正好趕上了昆明持續(xù)下雨，這也是鮮切花灰霉病的高發(fā)期。尤其是玫瑰品種，特別容易踩雷。阿阮很自信，自家的花材可以準時保質(zhì)地到達客戶手中。

“所有環(huán)節(jié)都是高質(zhì)的，即便是出現(xiàn)輕微的花材問題，我們的售后履約也最真誠地賠付，沒有免賠支數(shù)，一支壞了就賠。”阿阮認為，想在抖音電商做得長久，就不能投機，而是用品質(zhì)說話，長久地和用戶保持聯(lián)系。

“堅持做口碑，也是向消費者傳遞品牌價值，復購率自然不斷提高。現(xiàn)在我們規(guī)模做起來了，成本方面的壓力也正在緩解。”

從直播到貨架，全域運營增長更穩(wěn)健

在阿阮的直播間里，消費人群正在不斷地拓展，小至高考考生為老師買禮物，年長至七旬老人為百歲母親買花祝壽。

這也讓阿阮在創(chuàng)業(yè)的過程中備受感動。在她的直播間里，消費者體驗到的不是“321上鏈接”的緊迫感，而是花材的養(yǎng)護知識、搭配技巧及背后的寓意。

在阿阮的短視頻中，她是這樣形容芍藥的：“‘云想衣裳花想容，春風拂檻露華濃。’用這句話形容楊妃出浴芍藥最合適了，潔白的花瓣中帶著幾絲紅色，沒開放的時候丑丑的，開了之后著實像貴妃沐浴后涂上了一抹胭脂。”

像這樣給粉絲介紹鮮切花的視頻，阿阮拍了很多，讓粉絲充分了解不同花材的特點。

除此之外，阿阮還特意拍攝了一系列的鮮花養(yǎng)護視頻，手把手教會花友如何瓶插，讓鮮花更美觀、花期更久。

例如，很多花友的多頭玫瑰容易在短時間內(nèi)垂頭、枯萎。阿阮向粉絲介紹，多頭玫瑰要在不摘葉子的前提下高水位醒花，醒好花之后，要把多余的葉片和生花苞都摘掉，然后斜剪根部在適當水位插瓶，這些做法可以有效地延長花期。

有網(wǎng)友在評論區(qū)留言：“向日葵總垂頭怎么辦？”她也會及時回復，用心和粉絲互動答疑：“一定要帶著包裝醒花5小時。長途運輸會讓花桿水份流失，支撐不住沉重的花頭，帶著包裝相當于給枝干起到了固定支撐的作用。”

從深耕內(nèi)容到直播帶貨，再到搭建貨架，@小阿阮-昆明星玨花卉 在抖音電商的每一步都走得踏踏實實。

據(jù)阿阮回憶，到了2022年年底，平臺開始注重扶持商城流量，這對于阿阮的經(jīng)營有了更強的助力。阿阮稱：“貨架的搭建，讓我們在沒有開播的時間里，依舊可以促成成交。一方面優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引了更多流量，將我們店鋪觸達至對店鋪產(chǎn)品感興趣、點擊過、下過單的有行為人群，另一方面，在品牌化店鋪改造中，我們也會在短視頻內(nèi)容與制作、商城美工、選品、主動制造爆款等各個方面加大投入，提升店鋪的曝光度。”

通過短視頻/直播內(nèi)容場和店鋪貨架場的聯(lián)動，阿阮實現(xiàn)了生意增長和事業(yè)突破。

據(jù)阿阮介紹，在抖音電商“遇見好國貨”計劃的助力下，其店鋪的訂單量在七夕期間增長到日均2000單。產(chǎn)品每天的曝光量達到了40萬-50萬人次，而去年同期每天僅為兩三萬次。

阿阮認為，過去多年間，國人想買到優(yōu)質(zhì)的、稀有品種的鮮花，都得花高價買荷蘭、厄瓜多爾、北美等地的進口品種。近十年來，云南將這些稀有品種陸續(xù)引進國內(nèi)，在云南特有的地理優(yōu)勢和得天獨厚的氣候條件下，將這些品種培育得更加優(yōu)良。

現(xiàn)在，隨著越來越多鮮花賽道從業(yè)者入局，通過抖音電商將云南的高品質(zhì)鮮花帶給遍布全國的消費者，云南的鮮花品牌也更加深入人心。

談到對未來的規(guī)劃，阿阮表示，除了持續(xù)提供高品質(zhì)鮮切花，她還將在水培綠植、土培綠植、鮮花種球等細分賽道拓展業(yè)務，進一步夯實自己的品牌。

她希望自己的店鋪更像一個線上花園，能讓更多熱愛花卉的消費者一站式購齊鮮花，妝點自己的家。

來源|AI藍媒匯 作者|楊蕾