2023年的第二個工作日，李婷剛坐到辦公室，就收到了自己為新年購置的第一盆鮮花。

打開包裹著花朵外一層厚厚的保溫袋，花香味瞬間撲面而來。一整盆艷紅的鮮花盛開近半，另一半則是含苞待放的花骨朵，四角星形狀的小片花朵簇?fù)沓梢徽浠ㄇ颍渖硝r嫩的綠葉，顯得格外嬌艷欲滴。

這讓李婷十分興奮。一方面，鮮花打包得十分嚴(yán)實，經(jīng)過長途運(yùn)輸后花朵并無絲毫受損，另一方面，自己在北方生活了近30年還從未見過龍船花這種品種，“南花北開”的體驗讓她感覺很新鮮。

這盆花，是李婷在@知琪說綠植 的抖音電商直播間購買的。一同走進(jìn)她生活的，還有龍船花的養(yǎng)護(hù)知識。

“剛收到的時候就應(yīng)該給它360度地澆透水，種在戶外就早晚澆水，種在室內(nèi)的就隔一天澆水一次”，“花開敗后，把它從這個位置整個揪掉，只要10來天的時間就又能長出花苞啦”......

@知琪說綠植 會用短視頻的方式向用戶分享養(yǎng)護(hù)技巧，評論區(qū)中，不少和李婷一樣對龍船花還很陌生的用戶提出了不同的疑問，“花開敗的話可以用剪刀嗎？”、“這花適合北方養(yǎng)殖嗎？”@知琪說綠植 也會一一作出回答：“可以剪，但新手建議擰下來”、“可以養(yǎng)，但需要放在暖和的地方，再施點肥”……

在@知琪說綠植 的直播間，經(jīng)常能看到主播手里拿著不同品種的花，現(xiàn)場向屏幕前的用戶講授種花護(hù)花的知識，告訴他們施肥的方法和營養(yǎng)液的使用注意事項。

用戶也樂于在直播間向主播提問，在他們心中，@知琪說綠植 不僅是一個可以買到鮮花綠植的賣場，更是一個可以學(xué)習(xí)到養(yǎng)花知識的課堂，認(rèn)識更多綠植花卉品種的入口。

對于鏡頭中這位樸實無華又充滿真誠的鄰家女孩，他們也同樣給予了十足的信任。

對此，作為@知琪說綠植 的主播兼創(chuàng)立者之一，知琪既充滿感激又覺得責(zé)任重大。95年出生的她萬萬沒想到，自己一年多前在綠植賽道的創(chuàng)業(yè)選擇，竟讓自己如今收獲了這么多信任她的用戶。

她說，能多一個人通過她的短視頻和直播體會到養(yǎng)花的樂趣，就是她最大的滿足。

“所謂送人玫瑰，手留余香，大概就是這種感受了吧。”

新手入行，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的逆襲

1月1日早晨七點，知琪新一年的第一場直播。

正值“抖音好物年貨節(jié)”，知琪將紅色的銀柳作為主推款之一，紅銀柳配上知琪額外贈送的福字吊墜，顯得格外喜慶。這份美好的寓意，也獲得了更多用戶的青睞。大家都覺得這個吊墜好看又添喜氣，配上銀柳“銀留”的寓意特別適合過年。

除了銀柳以外，寓意“鴻運(yùn)當(dāng)頭”的年宵花、代表“財源滾滾”的發(fā)財樹都成了近段時間知琪直播間的爆款商品。這幾天，知琪一場3-4小時的直播就能賣出1-2萬單，一天3場直播下來，突破十萬單也并非難事，直播間的同時在線人數(shù)也能基本維持在2000人左右。

當(dāng)然，這樣的好成績并非一蹴而就的。

時間倒回一年多前。

那時的知琪剛剛從上一個公司離職，做了幾天運(yùn)營崗位的工作又覺得不適合自己，本打算在家休息備孕的她卻依舊閑不下來，總想著做點小生意打發(fā)時間。

就在這個時候，知琪的丈夫梁健德與一位做綠植生意的朋友取得了聯(lián)系，雙方在經(jīng)過簡單的溝通討論后一拍即合，決定對方提供貨源，知琪夫婦二人負(fù)責(zé)賣貨，在抖音電商做綠植生意。

于是，2021年10月，@知琪說綠植 賬號正式建立。

和很多有豐富經(jīng)驗的商家不同，知琪夫婦幾乎是從零開始學(xué)習(xí)做電商。一開始，他們不懂如何與供應(yīng)商溝通，在短視頻與直播的內(nèi)容方面沒有獨屬自己IP的特定思路，也不知道如何與用戶進(jìn)行更好的互動。

綠植行業(yè)的短視頻均以花草種類多、開得又艷又大為吸睛點，相較之下，知琪的短視頻更多的則只有成盆的綠植，在色彩上確實稍遜一籌，流量也不如前者。那時，知琪的視頻點贊量基本僅有幾十個，有的視頻僅有幾條評論。

不過，初期的困難并沒有讓知琪甘愿服輸。

養(yǎng)綠植是件有門檻的事，不少“植物殺手”即使有心養(yǎng)殖，但一想到很可能養(yǎng)不活，便會放棄購買。知琪決定從內(nèi)容入手，打出差異化，通過真實、有用的養(yǎng)花干貨內(nèi)容吸引花卉愛好者，解決用戶痛點，縮短購買決策時間。

為了讓用戶更加直觀地看到綠植的生長環(huán)境，知琪夫婦有時候會專門驅(qū)車幾小時，到當(dāng)?shù)毓┴浬痰脑耘啻笈锱臄z短視頻，給用戶身臨其境的感覺。同時，為了保證內(nèi)容的質(zhì)量，做好視頻之間的差異性，他們在大棚內(nèi)一天只拍兩三條視頻，留出更多的時間在評論區(qū)與用戶互動，解答用戶疑問以及教授用戶養(yǎng)護(hù)技巧。

比如，她出過一期視頻講肥料的門道：“黃葉是缺氮，爛根是缺氧，發(fā)黃是缺鐵，倒伏是缺鉀……”短短25秒的視頻干貨滿滿。在這條視頻的評論區(qū)，一些用戶表達(dá)了感激，也有用戶不解于黃葉與發(fā)黃的區(qū)別，知琪也會耐心解釋。

出于專業(yè)性的考量，知琪團(tuán)隊基本上會提前一年規(guī)劃好未來的綠植選品方向，做好充足的專業(yè)知識儲備。尤其是每一次直播前，哪種花需要避免陽光長時間直射，哪種花又需要施肥，肥料是氮肥還是磷肥，知琪都會在直播前查好資料，或者詢問養(yǎng)殖戶、供應(yīng)商等，獲得詳盡且專業(yè)的綠植信息，在直播中答疑解惑。

也正是有了這些干貨內(nèi)容的持續(xù)輸出，@知琪說綠植 逐漸獲得了用戶的信任與喜愛，也找到了一條不需要絞盡腦汁拍段子，只專注綠植產(chǎn)品介紹、知識講解的內(nèi)容電商路徑。

這背后，自然少不了抖音電商的扶持。

去年3月，抖音電商啟動“春雨計劃”，投入大量資源，提供流量激勵、權(quán)益保障和業(yè)務(wù)助力，鼓勵商家和達(dá)人創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)電商內(nèi)容、提升長期經(jīng)營效率。平臺對優(yōu)質(zhì)電商內(nèi)容的扶持，也讓商家、達(dá)人們在抖音電商都得到了充分的發(fā)展空間。

從商家到達(dá)人，電商創(chuàng)造了更多可能

現(xiàn)在，打開@知琪說綠植 的直播間，就會發(fā)現(xiàn)其早已從單純的銷售場景，豐富成為了教學(xué)的互動場景。用戶的求知欲也在悄然之間，督促著他們在行業(yè)動向與用戶需求的變化中尋求突破。

起初，梁健德和知琪入駐抖音電商時身份是商家，包攬從供貨到售后的所有工作。

但在這個過程中，一方面，他們發(fā)現(xiàn)用戶的需求是多元且廣泛的，另一方面，自己也更希望向用戶分享綠植知識干貨。兩者因素作用之下，@知琪說綠植 決定從商家轉(zhuǎn)型為達(dá)人。

過去，供貨商發(fā)貨的時間與質(zhì)量時常與用戶預(yù)期不符，讓知琪的店鋪受到嚴(yán)重的連帶影響。轉(zhuǎn)變成達(dá)人后，知琪團(tuán)隊只需與做綠植的商家進(jìn)行合作帶貨，抽取傭金即可。這樣的方式，自然更適合他們這樣普通的夫婦小店。

顯然，這種轉(zhuǎn)變，是多贏的。

一方面，是在保證可靠供應(yīng)鏈的前提下，@知琪說綠植 與多家供應(yīng)商合作，大幅擴(kuò)充綠植品類，滿足用戶多元化的需求；另一方面，知琪團(tuán)隊不僅集中了精力，更專注于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，也讓創(chuàng)業(yè)有了成規(guī)模化的可能。

目前，知琪的團(tuán)隊已經(jīng)進(jìn)行了逐步的擴(kuò)充。由原來的夫婦二人組變成了由主播、運(yùn)營等九人組成的小團(tuán)隊，這讓他們能夠有底氣向更遠(yuǎn)大的事業(yè)目標(biāo)前進(jìn)。

他們也在不斷改善自己在直播、經(jīng)營過程中遇到的問題：由每天長時間不間斷直播，到一日三場分時段播出；由一板一眼按照直播選品計劃播品，到根據(jù)后臺銷量數(shù)據(jù)，及時調(diào)整在播產(chǎn)品……

在一次次直播后的反思復(fù)盤中，知琪和梁健德將原本的一間夫妻店，逐漸向著更為專業(yè)的MCN邁進(jìn)。

現(xiàn)在，@知琪說綠植 直播間的用戶群體早已經(jīng)從廣東周邊拓展至整個中國。除了銀柳、梔子花、年宵花，在他們的直播間也誕生了金枝玉葉、發(fā)財樹、胡椒木等越來越多的爆款單品。爆品的不斷誕生，讓@知琪說綠植 在短短一年多的時間，訂單數(shù)較最初翻了十倍。

最近，“抖音電商·尋找同行者”關(guān)注到了知琪夫婦的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。“尋找同行者”是抖音電商的創(chuàng)作者成長大本營，致力于挖掘優(yōu)質(zhì)達(dá)人和商家，助力他們在平臺實現(xiàn)更長遠(yuǎn)的發(fā)展。

而對知琪來說，他們的下一步則是繼續(xù)招攬優(yōu)秀主播，繼續(xù)深耕綠植花卉產(chǎn)品的生意，逐步擴(kuò)大創(chuàng)業(yè)版圖。

在他們心里，如今的成績是自己一路升級打怪、堅持努力所收獲的最好回報，也讓他們發(fā)現(xiàn)了自己作為普通人的閃光點和存在感。

來源|AI藍(lán)媒匯 作者|閆燁