月子中心賽道內(nèi)，久違地迎來一個新IPO。

6月27日，圣貝拉（SAINTBELLAInc.）向港交所遞交了上市申請。然而，在它之前上市的幾家月子中心，除了愛帝宮還在苦苦支撐外其余均已黯然離場。在此背景下，圣貝拉憑什么逆風(fēng)而行、真實運營現(xiàn)狀又是如何、月子中心還是門好生意嗎？

或許，答案能在它披露的超過400頁的詳盡文件找到。

三年連虧累計超7億

眾所周知，“坐月子”是我國一項傳統(tǒng)習(xí)俗，通常是指產(chǎn)婦分娩后需要休養(yǎng)來進行身體恢復(fù)和心理轉(zhuǎn)變。隨著人們品質(zhì)生活和認知程度的提升，于是能夠提供產(chǎn)婦和嬰兒專業(yè)護理、育嬰指導(dǎo)、心理輔導(dǎo)等服務(wù)的月子中心在澎湃需求中應(yīng)運而生。

2017年，圣貝拉緊跟潮流在杭州開了首家月子中心。而后便一發(fā)不可收拾，逾六年時間先后推出超高端月子中心品牌“圣貝拉”、側(cè)重心理健康的高端月子中心品牌“Bella Isla”，以及高端月子中心品牌“小貝拉”。同時，相關(guān)門店在國內(nèi)外遍地開花。截至2024年6月，月子中心體量已達到59家（包括47家自有和12家第三方持有）。

除此之外，圣貝拉為了獲取更長的客戶生命周期價值，在2018年推出「予家」布局家庭護理服務(wù)，2021年收購「廣禾堂」進軍女性健康功能性食品。2022年以產(chǎn)后修復(fù)「產(chǎn)后研修所」、功能性內(nèi)衣「S-bra」，進一步完善產(chǎn)后修復(fù)服務(wù)。

至此，圣貝拉擁有了三條業(yè)務(wù)線，分別是月子中心（包括產(chǎn)后護理服務(wù)及產(chǎn)后修復(fù)服務(wù)）、家庭護理服務(wù)及女性健康功能性食品。而據(jù)官方披露數(shù)據(jù)，2021-2023年（簡稱“報告期”）三大業(yè)務(wù)收入合計，分別為2.59億元、4.76億元及5.60億元。

對于這三年的收入表現(xiàn)，圣貝拉在申報稿中多次引用弗若斯特沙利文報告：“按2023年超高端月子中心產(chǎn)生的收入計，我們是最大的產(chǎn)后護理及修復(fù)集團；按2021年至2023年收入增長率計，我們亦是增長最快的規(guī)模化產(chǎn)后護理及修復(fù)集團?！?/p>

然而，需要指出的是盡管圣貝拉的收入在增長，但卻并未真正盈利。在報告期內(nèi)，圣貝拉年內(nèi)虧損分別為1.22億元、4.12億元及2.39億元。究其原因，就在于其收入難以覆蓋各項開支和成本。在此之下，圣貝拉能夠依舊保持?jǐn)U張，是5年時間的7輪融資，高榕資本、騰訊、中國人壽、唐竹資本等資本在其背后助攻。

可問題在于，長期依賴外部資本輸血而缺乏自我造血能力，這樣的發(fā)展模式是否具備可持續(xù)性，這或許需要圣貝拉深思。畢竟，投資者追求的是投資回報。

超16萬高客單的月子中心生意“只是看上去很美”

從業(yè)務(wù)板塊的細分來看，圣貝拉的收入來源主要依賴于月子中心業(yè)務(wù)，其貢獻占比穩(wěn)定維持在約80%的高位。然而，國家統(tǒng)計局人口和就業(yè)統(tǒng)計司司長王萍萍指出：2023年，我國15—49歲育齡婦女人數(shù)比2022年減少300多萬人。不僅如此，受生育觀念變化、婚育推遲等多方面因素影響，2023年育齡婦女生育水平繼續(xù)下降。

目標(biāo)人群數(shù)量的下降，導(dǎo)致了月子中心整體市場需求的收窄。那么，圣貝拉的月子中心業(yè)務(wù)又如何？據(jù)披露數(shù)據(jù)：報告期內(nèi)，月子中心分別收入2.33億元、4.07億元及4.68億元。而該業(yè)務(wù)之所以表現(xiàn)亮眼，除卻擴張所致外，更得益于高客單價。

從申報稿中獲悉，按品牌劃分的月子中心套餐價格（以入住28天為例），其中圣貝拉、Bella Isla和小貝拉分別是從168800元起、98800元起和68000元起。而實際營運數(shù)據(jù)顯示：在報告期內(nèi)，每間產(chǎn)后護理服務(wù)房每晚的平均合同價值，圣貝拉分別為6726元、6740元、6887元；小貝拉分別為2975元、3328元、3478元。

但即便如此高的價格，依舊難以挽回圣貝拉虧損之勢。此前，筆者就在《月子中心的B面：高客單價下也有“隱痛”》（點擊可跳轉(zhuǎn)閱讀）中提到，高客單的月子中心“只是看上去很美”。因為要維持“高大上”的形象，月子中心通常要投入大量資金。

據(jù)了解，圣貝拉在月子中心業(yè)務(wù)上采取了輕資產(chǎn)模式，運營主要依賴于酒店運營商提供的住宿設(shè)施。盡管這有助于其快速發(fā)展月子中心規(guī)模，并實現(xiàn)新中心的較短投資回收期。但實際上，背后的投資成本依舊不小。

因為圣貝拉的月子中心在選址上，主要集中于上海、北京、南京、珠海等一二線城市的高檔酒店內(nèi)，也有部分被設(shè)于獨幢別墅。這種運營模式下，圣貝拉月子中心的租賃及相關(guān)成本（包括使用權(quán)資產(chǎn)折舊），在報告期內(nèi)的金額分別為0.71億元、1.23億元及1.26億元，占相關(guān)期間銷售成本總額的39.7%、37.2%及35.4%。

同時，增加了運營和業(yè)績風(fēng)險。圣貝拉在申請文件中坦言：“我們通常不會與酒店運營商訂立長期協(xié)議。若酒店運營商選擇終止或到期不續(xù)，將面臨為新運營中心選址的難題。此外，財務(wù)狀況尤其受到租金波動的影響?！?/p>

當(dāng)然，這還只是冰山一角。膳食、人力、營銷等費用也居高不下。例如：報告期內(nèi)，第三方產(chǎn)后修復(fù)服務(wù)成本分別為1045.6萬元、1453.1萬元及1651.8萬元；廣告營銷等銷售及分銷開支分別為2770.8萬元、3445.3萬元及4420.1萬元……

面對環(huán)境不景氣和成本高支出的雙重壓力，讓月子中心這門生意變得愈發(fā)難做，已有不少企業(yè)面臨經(jīng)營困境，最終不得不做出調(diào)整或遺憾退出市場。那么，圣貝拉在增收不增利的情況下，還能堅持多久？

啟動多元化發(fā)展戰(zhàn)略，成效尚未顯現(xiàn)

對此，圣貝拉深諳其道，所以開啟多元化發(fā)展。但從業(yè)績上來看，家庭護理服務(wù)、女性健康功能性食品業(yè)務(wù)目前只是對其收入起到補充作用，報告期內(nèi)二者疊加起來的貢獻占比也未超過20%。不過需要指出的是，這兩大板塊收費同樣不菲。

其中，家庭護理服務(wù)3個月-36個月的家庭護理服務(wù)套餐價格范圍為每年17.28萬元-38.40萬元；而女性健康功能性食品的價格范圍在59元-2380元。從毛利率的角度觀察，相較于長期維持在約30%的月子中心和家庭護理服務(wù)業(yè)務(wù)，女性健康功能性食品展現(xiàn)出了強勁的增長勢頭，從2021年的13.7%提高至2023年的63.3%。

據(jù)悉，2023年圣貝拉與日本領(lǐng)先養(yǎng)老服務(wù)公司木下集團訂立戰(zhàn)略合作協(xié)議，計劃根據(jù)市場需求探索并推進養(yǎng)老護理服務(wù)。同時圣貝拉還著眼于海外市場，正逐步進行布局與拓展，目前已在新加坡和美國大洛杉磯開設(shè)相關(guān)中心。

然而，擴張和增收之下，亂象難解。例如，消費者在圣貝拉可能遭到推銷。圣貝拉表示：“我們員工薪酬包括基本薪金、津貼及獎金。其中，獎金主要基于他們的銷售貢獻表現(xiàn)。因此，我們的員工或會被誘使采取我們所未知且不恰當(dāng)及過分的銷售行為，可能涉及建議客戶購買非必要或不合適的服務(wù)或產(chǎn)品，以提高其銷售額?！?/p>

而圣貝拉也同樣因激進營銷而被罰，如：2021年-2022年期間，北京貝康澤恩因從事無證行醫(yī)而受到兩項行政處罰，分別罰款3000元及15.01萬元；此外，2023年，貝康廣禾因?qū)σ豢钆越】倒δ苄允称愤M行保健宣稱，被罰款1萬元。

綜上，作為行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的圣貝拉，生意尚且如此難過，那么眾多中小型月子中心又能好過到哪里去？但諸多新戰(zhàn)略并行，也能看出圣貝拉在積極謀求新增長，那么未來它是否能扭轉(zhuǎn)乾坤，讓我們靜待后觀。